Hablar rápido: ¿una técnica de persuasión?

El arte de la persuasión suele seguir un camino tortuoso y las técnicas de persuasión suelen ser muy diversas. Una de las estrategias más comunes que utilizan los proveedores es la aceleración del idioma. Pero… hablar rápido nos convence porque percibimos al vendedor como una persona de confianza o porque la información nos llega tan rápido que no podemos procesarla y criticarla.

¿Cuál es el secreto de la persuasión para hablar rápido?

El efecto de la velocidad del habla sobre la persuasión se estudió por primera vez en la década de 1970, cuando Norman Miller descubrió que las personas que consumían cafeína hablaban más rápido y, al mismo tiempo, estas personas eran más persuasivas en sus discursos. Miller encontró que el promedio de 195 palabras por minuto (la norma para los bebedores de café) era más persuasivo que el promedio de 102 palabras por minuto.

Miller concluyó que las personas que hablan rápido eran percibidas como más seguras, inteligentes y objetivas. Esta percepción (real o no) hace que su discurso sea mucho más persuasivo. Por el contrario, hablar a una velocidad de 100 palabras por minuto o menos (la norma en una conversación normal y relajada) se asocia con los atributos opuestos.

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Esta investigación ha llevado a muchas personas a creer que hablar rápido puede ser una varita mágica para la persuasión y la venta. ¿Pero es éste realmente el caso?

Algo más tarde, en la década de 1990, otros investigadores de la Universidad de Georgia comenzaron a cuestionar los hallazgos de Miller. En esta ocasión, diseñaron un experimento en el que intentaron convencer a un grupo de jóvenes de la necesidad de expedir el carnet de conducir solo a partir de los 21 años y establecer la misma edad para el consumo de bebidas alcohólicas. Se establecieron tres tipos de hablantes: los que eran más rápidos, los que tenían un habla normal y los que tenían una velocidad lenta.

En este estudio, se encontró que los hablantes rápidos eran significativamente más persuasivos, mientras que los hablantes lentos no pudieron persuadir a los participantes. Los investigadores dicen que cuando escuchamos un discurso lento sobre un tema con el que no estamos de acuerdo, tenemos más tiempo para preparar argumentos para contrarrestarlo. Por el contrario, cuando el discurso es rápido, no tenemos la misma capacidad para elaborar contraargumentos.

Para convencer no basta con hablar rápido

Pero en términos de persuasión, las cosas no son tan simples: si las personas ya tenían una actitud positiva hacia la idea a transmitir, los hablantes rápidos eran menos convincentes, mientras que los hablantes lentos eran más persuasivos. Por qué ? Los investigadores postulan que cuando los argumentos discursivos llegan lentamente y en dosis, tenemos más tiempo para aceptarlos y buscar nuevas ideas para sustentarlos. Así, podemos ver que el habla rápida aumenta la credibilidad del hablante pero no siempre facilita la persuasión; todo depende de nuestra actitud inicial ante el tema y del tiempo que tengamos para refutar o confirmar los argumentos que se nos presenten. Hablar rápidamente disminuye nuestra tendencia a refutar argumentos pero, al mismo tiempo, inhibe nuestra capacidad de elaborar el mensaje cuando tenemos una actitud positiva hacia el tema.

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